Как продать консалтинговую компанию без активов и получить за неё достойные деньги

В российском бизнес-пространстве всё чаще можно услышать: «Если у компании нет ни склада, ни станков — что же тогда продавать?» Особенно это касается консалтингового сектора, где ключевой актив — вовсе не здание, а знания, опыт и выстроенные процессы.
Так можно ли продать консалтинговую компанию, у которой нет ничего материального? Более чем. Но нужно понимать, что вы продаёте и как это правильно представить покупателю.

Почему покупают консалтинг без офиса и техники
Сегодня рынок изменился. Покупатель перестал гоняться за квадратными метрами. Его интересует, прежде всего, доходность и устойчивость бизнеса.
Согласно данным РБК, объём рынка консалтинговых услуг в России в 2024 году превысил 150 млрд рублей, причём наибольший рост показывают сегменты IT-консалтинга, управления проектами и HR. Всё это — интеллектуальный труд, не привязанный к местоположению или оборудованию.
По сути, вы продаёте не мебель и не компьютеры — вы продаёте систему, команду, репутацию и клиентскую базу. Если они работают как часы, цена может быть очень даже весомой.

Что будет важно для покупателя
Когда компания не имеет физического имущества, покупатель смотрит глубже. Вот какие факторы он точно изучит:
1. Клиенты и контракты
Есть ли у компании действующие контракты? Повторяются ли заказы от текущих клиентов? Если 70–80% выручки поступает регулярно — это аргумент в вашу пользу.
2. Упоминания в профессиональной среде
Публикации, кейсы, участие в конференциях, отзывы клиентов — всё это усиливает доверие. В 2024 году, по данным Deloitte, около 72% клиентов в B2B сегменте перед заключением сделки изучают репутацию компании в интернете.
3. Отлаженные процессы
CRM, воронка продаж, документы по проектам — всё это должно быть под рукой. Чем больше “оцифрованного”, тем выше шансы на продажу. Бизнес, который не зависит от владельца и работает “на рельсах” — особенно ценен.
4. Команда
Без неё в консалтинге — никуда. Но важно не просто наличие сотрудников, а то, останутся ли они после сделки. Уровень вовлечённости, бонусная система, прозрачная структура — всё играет роль.
5. Методология, база знаний
Наработанные шаблоны, внутреннее обучение, стандарты взаимодействия с клиентами — это и есть ваша “фабрика результатов”. Покупателю важно знать, что вы передаёте не хаос, а систему.

Как подготовиться к продаже
Чтобы сделка состоялась быстро и по справедливой цене, стоит пройти несколько шагов:

• Привести в порядок бухгалтерию. Желательно — за последние 2–3 года.
• Документировать процессы. Пусть всё важное будет прописано и структурировано.
• Снизить зависимость бизнеса от владельца. Делегируйте, автоматизируйте, передавайте функции.
• Собрать всё в одну презентацию. Цифры, клиенты, кейсы, финансовая модель, примеры проектов.

А сколько стоит такой бизнес?
Всё зависит от того, как он работает и сколько приносит. Обычно консалтинговые компании без активов оценивают по формуле:

Чистая годовая прибыль × мультипликатор (от 1,5 до 3)

Если бизнес зарабатывает, скажем, 6 млн рублей в год, а команда и клиенты стабильны, цена может колебаться в диапазоне от 9 до 18 млн рублей.
Важно: сам факт отсутствия “железа” не делает бизнес дешевле. Наоборот — это снижает издержки и делает его привлекательнее для инвестора.

Основные ошибки при продаже

• Привязка бизнеса к одному человеку. Если вся экспертиза — в голове у собственника, продать компанию будет сложно.
• Отсутствие упаковки. Даже крутой бизнес без презентации, кейсов и цифр не вызовет доверия.
• Завышенные ожидания. Если у компании нет прибыли, но владелец “вложил душу” — это не повод завышать цену.
• Игнорирование онлайна. В консалтинге важен цифровой след. Без сайта, упоминаний и отзывов — доверие почти нулевое.

Кто и зачем покупает консалтинговые компании

• Конкуренты. Расширить рынок, быстро “купить компетенции” — логичный шаг.
• Финансовые инвесторы. Ищут компании с EBITDA 2–10 млн рублей и понятной моделью.
• Предприниматели-новички. Для них готовый бизнес — альтернатива стартапу с нуля.
• Крупные игроки. Время от времени скупают экспертизу в нишевых сегментах.

Подводим итог
Продажа консалтинговой компании без материальных активов — задача вполне выполнимая. Главное — грамотно показать покупателю, в чём состоит ваша ценность.
Если у вас есть процессы, команда и результат — вы уже обладаете ликвидным активом. Осталось только упаковать его так, чтобы у покупателя не осталось сомнений.