Ожидание и реальность собственников при продаже бизнеса

Продажа бизнеса — шаг, на который решаются не сразу. Чаще всего он становится итогом серьёзных размышлений: смена приоритетов, усталость от операционки, желание зафиксировать прибыль или выйти в другой проект. Но, сделав этот выбор, собственник сталкивается с реальностью, которая не всегда совпадает с ожиданиями.

Что думают продавцы — и что происходит на деле
Любой бизнес — это больше, чем цифры. В нём отражены годы работы, бессонные ночи, решения, принятые на интуиции. И именно это делает продажу бизнеса эмоционально заряженным процессом. Отсюда — частые заблуждения.

Распространённые ожидания:

• «Мой бизнес — ликвидный, уйдёт за пару месяцев».
• «Покупатели сами найдутся — только выложить объявление».
• «Цена справедливая — я вложил в это душу и деньги».
• «Бумажки не главное — разберутся по ходу дела».

Как обстоят дела на практике:

• Продажа может занять от 3 до 9 месяцев, а иногда и дольше.
• Без грамотной подготовки и сопровождения интереса со стороны покупателей не будет.
• Рыночная стоимость зависит от прибыли, рисков и перспектив, а не от вложенного труда.
• Отсутствие отчётности или юридических документов может сорвать даже потенциально выгодную сделку.

Живой пример
Один из клиентов продавал семейный бизнес — небольшую сеть кофеен. Планировал продать за 25 млн рублей за два месяца. Через полтора месяца — тишина. Мы подключились, сделали финансовую модель, подготовили презентацию, разобрали, на чём зарабатывает бизнес. В итоге продали за 19,5 млн через 5 месяцев. Не так быстро, как хотелось, но без потерь и с реальным покупателем, который увидел ценность.

Что говорит рынок
По данным Avito Бизнес, в 2024 году количество объявлений о продаже компаний увеличилось на 17%, при этом активность покупателей немного снизилась — на 12%. Это значит: предложение выросло, а покупатель стал разборчивее. Он выбирает, сравнивает, задаёт вопросы.
Интерес инвесторов сосредоточен на бизнесах:

• с выстроенными процессами (где владелец не участвует в ежедневной рутине),
• с понятной и подтверждённой прибылью,
• с прозрачной юридической структурой.

Что мешает продать бизнес быстро и по адекватной цене

• Неадекватная оценка

Нередко собственник завышает цену, ориентируясь на «вложенные силы». Но рынок руководствуется цифрами: выручкой, прибылью, ликвидностью активов. И если покупатель не видит возврата инвестиций — он уходит.

• Непрозрачность

Когда по запросу выручки или себестоимости продавец говорит: «Надо посмотреть», — доверие теряется. Финансовая и управленческая отчётность — не роскошь, а необходимость.

• Привязка к владельцу

Если всё держится на одном человеке — это риск. Бизнес должен быть автономен, по крайней мере на уровне повседневных процессов.

• Недостаточная подготовка

Договор аренды заканчивается через два месяца, ключевой сотрудник уходит, с подрядчиком — конфликт. Покупатель видит не бизнес, а набор проблем.

Как привести ожидания в соответствие с реальностью

1. Трезво оцените, за что готовы платить
Речь не про ваш путь, а про выгоду будущего владельца. Если он сможет забрать контроль и зарабатывать уже завтра — это актив. Если нет — это «сложный случай».

2. Подготовьтесь
Презентация, финмодель, информация по клиентам, поставщикам, персоналу — всё это нужно иметь на руках. Не в голове, не «по запросу», а готовое.

3. Не бойтесь консультироваться
Хороший бизнес-брокер или профильный юрист может не просто “оценить”, а помочь сделать ваш бизнес более привлекательным. Это не расходы, а инвестиции в будущую сделку.

В чём ценность профессионального подхода
Когда бизнес подаётся грамотно — с ясной структурой, адекватной оценкой и готовым комплектом документов — он вызывает доверие. А доверие = больше шансов на продажу.
С другой стороны, даже перспективный проект без упаковки и с завышенными ожиданиями может провисеть на рынке годами.

Вместо вывода
Продажа бизнеса — не просто про цену. Это про доверие, подготовку и готовность собственника принять условия рынка. Чем реалистичнее вы смотрите на процесс, тем выше шанс, что он завершится успешно — без нервов и разочарований.